Summarized by: Gian Nubekti ( Majoring Community Nutrition of Human Ecology Faculty, Bogor Agricultural University
Based on Ujang Sumarwan.2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran ( Consumers Behaviour: Theory and Application in Marketing).
see also: my best lecture, Ujang Sumarwan, Ph.D.
Definisi
* Solomon (1999:71) mendefinisikan belajar adalah perubahan perilakku yang relatif permanen yang diakibatkan oleh pengalaman
* Schiffman dan Kanuk (2000:160), dari perspektif pemasaran, proses belajar konsumen dapat diartikan sebagai sebuah proses dimana seseorang memperoleh pengetahuan dan pengalaman pembelian dan konsumsi yang akan ia terapkan pada perilaku yang terkait pada masa datang.
* Engel, Blackwell dan Miniard (1995:514) mendefinisikan belajar adalah suatu proses dimana pengalaman akan membawa kepada perubahan pengetahuan, sikap dan atau perilaku.
Syarat Proses Belajar
Proses belajar bisa terjadi karena ada empat unsur yang mendorongnya (Schiffman dan Kanuk, 2000 dan Della Bitta, 1993), yaitu :
1. Motivasi, daya dorong dari dalam diri konsumen, muncul karena adanya kebutuhan (rumah, cita-cita). Peranan pemasar adalah menginformasikan berbagai produk yang bisa memenuhi kebutuhan konsumen, sehingga konsumen termotivasi untuk memenuhi kebutuhannya dengan membeli produk yang dipasarkannya.
2. Isyarat, stimulus yang mengarahkan motivasi akan mempengaruhi cara konsumen bereaksi terhadap suatu motivasi. Iklan, kemasan produk, harga dan produk display adalah stimulus atau isyarat yang akan mempengaruhi konsumen untuk memenuhi kebutuhannya.
3. Respons, reaksi konsumen terhadap isyarat atau respons reaksi konsumen setelah membaca brosur, iklan produk. Belajar terjadi ketika konsumen bereaksi terhadap isyarat, dan respons konsumen terhadap isyarat tersebut akan dipengaruhi oleh proses belajar masa lalunya.
4. Pendorong atau penguatan, sesuatu yang meningkatkan kecenderungan seorang konsumen untuk berperilaku pada masa datang karena adanya isyarat atau stimulus.
Proses Belajar Perilaku
Proses ini terbagi menjadi tiga, yaitu proses belajar classical conditioning, proses belajar instrumental conditioning (operant) dan proses belajar observational learning (vicarious).
1. Classical Conditioning
Merupakan suatu teori belajar yang mengutarakan bahwa makhluk hidup, baik manusia maupun binatang adalah makhluk pasif yang bisa diajarkan perilaku tertentu melalui pengulangan (repetition/conditioning), dapat terjadi juga pada diri seorang konsumen ketika ia bisa membuat asosiasi antara stimulus yang datang pada dirinya dan bereaksi terhadap stimulus tersebut.
Dalam aplikasi classical conditioning dalam pemasaran, ada tiga konsep utama yang diturunkan dari proses belajar ini, yaitu:
1) Pengulangan (repetation), proses menyampaikan pesan kepada konsumen berulang kali dengan frekuensi berkali-kali. Hal ini dilakukan karena iklan yang ditayangkan berulang-ulang akan meningkatkan daya ingat konsumen terhadap produk tersebut.
2) Generalisasi Stimulus, kemampuan seorang konsumen untuk bereaksi sama terhadap stimulus yang relatif berbeda. Beberapa konsep yang diturunkan dari generalisasi stimulus yng diterapkan dalam pemasaran adalah perluasan lini produk, merek keluarga, me-too product, similar name, licensing, dan generalizing usage situation.
3) Diskriminasi Stimulus, lawan kata dari generalisasi stimulus. Biasanya dipakai untuk positioning dan diferensiasi produk oleh pemimpin pasar atau produsen pada umumnya.
2. Instrumental Conditioning, proses belajar yang terjadi pada diri konsumen akibat konsumen menerima imbalan baik positif maupun negatif terhadap konsumsi produk sebelumnya yang disebut rewards. Rewards memiliki empat konsep penting, yaitu penguat (reinforcer), dapat berupa penguatan positif dan negatif, yang ketiga adalah hukuman, dan yang terakhir adalah kepunahan. Bentuk penguatan dapat berupa fixed-interval reinforcement, variable-interval reinforcement, fixed-ratio reinforcement, dan variable-ratio reinforcement.
3. Observational Learning, proses belajar yang dilakukan konsumen ketika ia mengamati tindakan & perilaku orang lain dan konsekuensi dari perilaku tersebut. Konsumen yang meniru perilaku orang lain disebut modeling, sehingga banyak produsen menggunakan artis sebagai model sebagai bintang iklan dengan tujuan mereka akan menjadi model bagi konsumen yang mempengaruhi perilaku konsumen tersebut.
4.28.2011
BAB 4. Pengolahan Informasi dan Persepsi Konsumen (Chapter 4. Information Processing and Consumer Perception)
Summarized by: Gian Nubekti ( Majoring Community Nutrition of Human Ecology Faculty, Bogor Agricultural University
Based on Ujang Sumarwan.2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran ( Consumers Behaviour: Theory and Application in Marketing).
see also: my best lecture, Ujang Sumarwan, Ph.D.
Ada lima tahap dalam pengolahan informasi, yaitu:
1. Pemaparan, kegiatan yang dilakukan oleh pemasar untuk menyampaikan stimulus pada konsumen. Stimulus bisa berbentuk iklan, kemasan, merek atau hadiah. Stimulus adalah input ataupun yang dtang dari pemasar yang disampaikan kepada konsumen melalui berbagai media seperti toko, iklan luar ruang, televisi, radio, koran atupun majalah. Stimulus ini akan di rasakan oleh salah satu panca indra konsumen. Konsumen yang merasakan stimulus yang datang ke salah satu panca indranya disebut sensasi. Sensasi dipengaruhi oleh ambang absolut. Ambang absolut adalah jumlah minimun intensitas atau energi stimulus yang di perlukan oleh konsumen agar ia merasakan sensasi. Faktor kedua yang mempengaruhi sensasi adalah ambang berbeda. Batas perbedaan terkecil yang diraskan antar dua stimulus yang mirip disebut ambang berbeda
2. Perhatian. Adapun dua faktor yang mempengaruhi perhatian konsumen terhadap stimulus yang aka diperhatikan yaitu :
a. Faktor Pribadi, karakteristik yang muncul dalam diri konsumen. Faktor ini ada diluar kontrol pemasar. Faktor yang pertama adalah motivasi dan kebutuhan konsumen, faktor kedua harapan konsumen yang dipengaruhi oleh pengalaman masa lalu.
b. Faktor Stimulus, dapat dikontrol dan dimanipulasi oleh pemasar dan pengiklan dengan tujuan utama menarik perhaian konsumen. Konsumen yang memperhatikan stimulus karena karena adanya daya tarik stimulus tersebut. Para pemasar harus kreatif dalam berkomunikasi dengan konsumen agar apa yang disampaikan memperoleh perhatian yang serius dari konsumen:
1) Ukuran
2) Warna
3) Intensitas
4) Kontras
5) Posisi
6) Petunjuk
7) Gerakan
8) Kebauran
9) Isolasi
10) Stimulus yang disengaja
11) Pemberi pesan yang menarik
12) Perubahan gambar yang cepat
3. Pemahaman, usaha kosumen untuk memperhatikan atau menginterprestasikan stimul. Pada tahap ketiga konsumen melakukan perceptual organization. Ada tiga prinsip organisasi stimulus yaitu sebagai berikut :
1) Gambar dan Latar Belakang, adalah objek atau stimulus yang di tempatkan dalam suatu latar belakang.
2) Pengelompokan. Tiga prisip pengelompokan adalah:
a. Kedekatan, suatu usaha untuk mengkaitkan suatu objek/stimulus dengan sesuatu hal, karena di anggap keduanya memiliki hubungan yang erat
b. Kesamaan, konsumen akan mengkelompokkan berdasarkan kesaman bentuk, nama atau lainnya
c. Kesinambungan, konsumen akan menyatukan objek ke dalam satu kesatuan tanpa terpisah-pisah
3) Closure. Prinsip closure yaitu dimana konsumen akan berusaha memahami suatu objek dalam arti utuh walaupaun ada bagian dari objek tersebut yang hilang atau tidak lengkap.
4. Penerimaan, setelah konsumen melihat stimulus, memperhatikan dan memahami stimulus maka sampailah kepada suatu kesimpulan meengenai stimulus atau objek tersebut. Inilah yang disebut sebagai persepsi konsumen terhadap objek tersebut atau citra produk.
5. Retensi, proses memindahkan informasi ke memori jangka panjang. Informasi yang disimpan adalah interprestasi konsumen terhadap stimulus yang diterimannya.
Memori terdiri dari tiga sistem penyimpanan yaitu memori sensori, memori jangka pendek, memori jangka panjang. Memori sensori adalah tempat penyimpanan informasi sementara yang diterima dari pancaindera. Memori jangka pendek adalah tempat penyimpanan informasi untuk waktu yang terbatas dan memiliki kapasitas terbatas. Memori jangka panjang adalah tempat pnyimpanan informasi dalam jangka waktu yang lama dan memiliki kapasitas yang tidak terbatas.
Rehearsal, adalah kegiatan mental konsumen untuk mengingat informasi yang diterimanya dam menghubungkannya dengan informasi lain yang tersimpan di memori. Jumlah reheasal mempengaruhi jumlah informasi yang dipindahkan dari shortterm memory ke long term memory, tujuan dari reheasal adalah untuk menahan informasi dalam short term memory dalam waktu yang cukup agar bisa dilakukan encording. Encoding adalah proses untuk menyeleksi sebuah kata atau gambar untuk menyatakan suatu persepsi terhadap suatu objek.
Based on Ujang Sumarwan.2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran ( Consumers Behaviour: Theory and Application in Marketing).
see also: my best lecture, Ujang Sumarwan, Ph.D.
Proses pengolahan informasi
Ada lima tahap dalam pengolahan informasi, yaitu:
1. Pemaparan, kegiatan yang dilakukan oleh pemasar untuk menyampaikan stimulus pada konsumen. Stimulus bisa berbentuk iklan, kemasan, merek atau hadiah. Stimulus adalah input ataupun yang dtang dari pemasar yang disampaikan kepada konsumen melalui berbagai media seperti toko, iklan luar ruang, televisi, radio, koran atupun majalah. Stimulus ini akan di rasakan oleh salah satu panca indra konsumen. Konsumen yang merasakan stimulus yang datang ke salah satu panca indranya disebut sensasi. Sensasi dipengaruhi oleh ambang absolut. Ambang absolut adalah jumlah minimun intensitas atau energi stimulus yang di perlukan oleh konsumen agar ia merasakan sensasi. Faktor kedua yang mempengaruhi sensasi adalah ambang berbeda. Batas perbedaan terkecil yang diraskan antar dua stimulus yang mirip disebut ambang berbeda
2. Perhatian. Adapun dua faktor yang mempengaruhi perhatian konsumen terhadap stimulus yang aka diperhatikan yaitu :
a. Faktor Pribadi, karakteristik yang muncul dalam diri konsumen. Faktor ini ada diluar kontrol pemasar. Faktor yang pertama adalah motivasi dan kebutuhan konsumen, faktor kedua harapan konsumen yang dipengaruhi oleh pengalaman masa lalu.
b. Faktor Stimulus, dapat dikontrol dan dimanipulasi oleh pemasar dan pengiklan dengan tujuan utama menarik perhaian konsumen. Konsumen yang memperhatikan stimulus karena karena adanya daya tarik stimulus tersebut. Para pemasar harus kreatif dalam berkomunikasi dengan konsumen agar apa yang disampaikan memperoleh perhatian yang serius dari konsumen:
1) Ukuran
2) Warna
3) Intensitas
4) Kontras
5) Posisi
6) Petunjuk
7) Gerakan
8) Kebauran
9) Isolasi
10) Stimulus yang disengaja
11) Pemberi pesan yang menarik
12) Perubahan gambar yang cepat
3. Pemahaman, usaha kosumen untuk memperhatikan atau menginterprestasikan stimul. Pada tahap ketiga konsumen melakukan perceptual organization. Ada tiga prinsip organisasi stimulus yaitu sebagai berikut :
1) Gambar dan Latar Belakang, adalah objek atau stimulus yang di tempatkan dalam suatu latar belakang.
2) Pengelompokan. Tiga prisip pengelompokan adalah:
a. Kedekatan, suatu usaha untuk mengkaitkan suatu objek/stimulus dengan sesuatu hal, karena di anggap keduanya memiliki hubungan yang erat
b. Kesamaan, konsumen akan mengkelompokkan berdasarkan kesaman bentuk, nama atau lainnya
c. Kesinambungan, konsumen akan menyatukan objek ke dalam satu kesatuan tanpa terpisah-pisah
3) Closure. Prinsip closure yaitu dimana konsumen akan berusaha memahami suatu objek dalam arti utuh walaupaun ada bagian dari objek tersebut yang hilang atau tidak lengkap.
4. Penerimaan, setelah konsumen melihat stimulus, memperhatikan dan memahami stimulus maka sampailah kepada suatu kesimpulan meengenai stimulus atau objek tersebut. Inilah yang disebut sebagai persepsi konsumen terhadap objek tersebut atau citra produk.
5. Retensi, proses memindahkan informasi ke memori jangka panjang. Informasi yang disimpan adalah interprestasi konsumen terhadap stimulus yang diterimannya.
Memori terdiri dari tiga sistem penyimpanan yaitu memori sensori, memori jangka pendek, memori jangka panjang. Memori sensori adalah tempat penyimpanan informasi sementara yang diterima dari pancaindera. Memori jangka pendek adalah tempat penyimpanan informasi untuk waktu yang terbatas dan memiliki kapasitas terbatas. Memori jangka panjang adalah tempat pnyimpanan informasi dalam jangka waktu yang lama dan memiliki kapasitas yang tidak terbatas.
Rehearsal, adalah kegiatan mental konsumen untuk mengingat informasi yang diterimanya dam menghubungkannya dengan informasi lain yang tersimpan di memori. Jumlah reheasal mempengaruhi jumlah informasi yang dipindahkan dari shortterm memory ke long term memory, tujuan dari reheasal adalah untuk menahan informasi dalam short term memory dalam waktu yang cukup agar bisa dilakukan encording. Encoding adalah proses untuk menyeleksi sebuah kata atau gambar untuk menyatakan suatu persepsi terhadap suatu objek.
BAB 3. Kepribadian Konsumen (Chapter 3. Consumer Personality)
Summarized by: Gian Nubekti ( Majoring Community Nutrition of Human Ecology Faculty, Bogor Agricultural University
Based on Ujang Sumarwan.2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran ( Consumers Behaviour: Theory and Application in Marketing).
see also: my best lecture, Ujang Sumarwan, Ph.D.
definisi
Kepribadian berkaitan dengan adanya perbedaan karakteristik yang paling dalam pada diri manusia, perbedaan karakteristik tersebut menggambarkan ciri unik dari masing-masing individu. Karakteristik dari kepribadian diantaranya menggambarkan perbedaan individu, menunjukkan konsistensi dan berlangsung lama, serta dapat berubah.
Teori Kepribadian
1. Teori Kepribadian Freud
Menurut Sigmun Freud, manusia terdiri dari 3 unsur yang saling berinteraksi, yaitu:
1) Id, adalah aspek biologis dari dalam diri manusia yang ada dari sejak lahir dan mendorong munculnya kebutuhan fisiologis seperti lapar, haus, dan seks yang secara alami manusia akan melakukan apa saja untuk memenuhi kebutuhan tersebut tanpa memperhatikan konsekuensi dari perilakunya itu.
2) Superego, adalah aspek psikologis dalam diri manusia yang menggambarkan sifat manusia untuk tunduk kepada norma-norma social, etika dan nilai-nilai masyarakat, kecenderungan sifat manusia yang selalu ingin berbuat baik sesuai dengan norma dan etika serta aturan-aturan yang berlaku di masyarakatnya. Superego berfungsi untuk mengurangi atau menekn nafsu biologis (Id) yang ada dalam diri manusia sehingga tidak mengulangi kesalahan kembali. Id dan superego dianggap sebagai dorongan yang tidak disadari oleh manusia.
3) Ego, adalah unsur yang bisa disadari dan dikontrol oleh manusia menjadi penengah antara id dan superego dan menyeimbangkan yang ingin dipenuhi oleh id dan yang dituntut oleh superego sesuai dengan norma sosial. Ego bekerja dengan prinsip realitas, yaitu berusaha agar manusia dapat memenuhi kebutuhan fisiologisnya tetapi sesuai dengan aturan baik dan buruk menurut masyarakat.
2. Teori Neo-Freud (Teori Sosial Psikologi)
Teori ini merupakan kombinasi dari sosial dan psikologi yang menekankan bahwa manusia berusaha untuk memenuhi apa yang dibutuhkan masyarakat dan masyarakat membantu individu dalam memenuhi kebutuhan dan tujuannya, jadi hubungan sosial adalah faktor dominan dalam pembentukan dan pengembangan kepribadia manusia.
Menurut Horney, model kepribadian manusia terdiri dari tiga kategori sebagai berikut:
1) Compliant, kepribadian yang dicirikan adanya ketergantungan seseorang kepada orang lain. Orang dengan kepribadian ini akan selalu mendekat dengan orang-orang sekelilingnya.
2) Agrressive, kepribadian yang dicirikan adanya motivasi untuk memperoleh kekuasaan. Orang seperti ini cenderung berlawanan dengan orang lain, selalu ingin dipuji dan cenderung memisahkan diri dari orang lain.
3) Detached, kepribadian yang dicirikan selalu ingin bebas, mandiri, mengandalkan diri sendiri, dan inging bebas dari berbagai kewajiban. Orang tersebut biasanya menghindari orang-orang lain.
3. Teori Ciri (Trait Theory)
Teori ciri mengklasifikasikan manusia kedalam kerakteristik atau sifat cirinya yang paling menonjol. Ciri atau trait adalah karakteristik psikologi yang khusus berupa sifat atau karakteristik yang membedakan antar satu individu dengan individu lainnya yang bersifat permanen dan konsisten.
Gaya hidup
Gaya hidup mencerminkan pola konsumsi yang menggambarkan pilihan seseorang bagaimana ia menggunakan waktu dan uang. Dapat disimpulkan bahwa gaya hidup lebih menggambarkan perilaku sseorang, yaitu bagaimana ia hidup, menggunakan uangnya dan memanfaatkan waktu yang dimilikinya. Gaya hidup berbeda dengan kepribadian. Kepribadian lebih menggambarkan karakteristik terdalam yang ada pada diri manusia. Gaya hidup seringkali digambarkan dengan kegiatan, minat dan opini seseorang (activities, interest, and opinions). Gaya hidup seseorang biasanya tidak permanen dan cepat berubah.
Psikografik adalah suatu instrumen untuk mengukur gaya hidup, kepribadian dan demografik konsumen yang memberikan pengukuran kuantitatif dan bisa dipakai untuk menganalisis data yang sangat besar. Psikografik sering diartikan sebagai pengukuran kegiatan, minat dan pendapat konsumen. Analisis ini biasanya digunakan untuk melihat segmen pasar atau riset konsumen yang menggambarkan segmen konsumen dalam hal kehidupan, pekerjaan, dan aktivitas lainnya.
Based on Ujang Sumarwan.2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran ( Consumers Behaviour: Theory and Application in Marketing).
see also: my best lecture, Ujang Sumarwan, Ph.D.
definisi
Kepribadian berkaitan dengan adanya perbedaan karakteristik yang paling dalam pada diri manusia, perbedaan karakteristik tersebut menggambarkan ciri unik dari masing-masing individu. Karakteristik dari kepribadian diantaranya menggambarkan perbedaan individu, menunjukkan konsistensi dan berlangsung lama, serta dapat berubah.
Teori Kepribadian
1. Teori Kepribadian Freud
Menurut Sigmun Freud, manusia terdiri dari 3 unsur yang saling berinteraksi, yaitu:
1) Id, adalah aspek biologis dari dalam diri manusia yang ada dari sejak lahir dan mendorong munculnya kebutuhan fisiologis seperti lapar, haus, dan seks yang secara alami manusia akan melakukan apa saja untuk memenuhi kebutuhan tersebut tanpa memperhatikan konsekuensi dari perilakunya itu.
2) Superego, adalah aspek psikologis dalam diri manusia yang menggambarkan sifat manusia untuk tunduk kepada norma-norma social, etika dan nilai-nilai masyarakat, kecenderungan sifat manusia yang selalu ingin berbuat baik sesuai dengan norma dan etika serta aturan-aturan yang berlaku di masyarakatnya. Superego berfungsi untuk mengurangi atau menekn nafsu biologis (Id) yang ada dalam diri manusia sehingga tidak mengulangi kesalahan kembali. Id dan superego dianggap sebagai dorongan yang tidak disadari oleh manusia.
3) Ego, adalah unsur yang bisa disadari dan dikontrol oleh manusia menjadi penengah antara id dan superego dan menyeimbangkan yang ingin dipenuhi oleh id dan yang dituntut oleh superego sesuai dengan norma sosial. Ego bekerja dengan prinsip realitas, yaitu berusaha agar manusia dapat memenuhi kebutuhan fisiologisnya tetapi sesuai dengan aturan baik dan buruk menurut masyarakat.
2. Teori Neo-Freud (Teori Sosial Psikologi)
Teori ini merupakan kombinasi dari sosial dan psikologi yang menekankan bahwa manusia berusaha untuk memenuhi apa yang dibutuhkan masyarakat dan masyarakat membantu individu dalam memenuhi kebutuhan dan tujuannya, jadi hubungan sosial adalah faktor dominan dalam pembentukan dan pengembangan kepribadia manusia.
Menurut Horney, model kepribadian manusia terdiri dari tiga kategori sebagai berikut:
1) Compliant, kepribadian yang dicirikan adanya ketergantungan seseorang kepada orang lain. Orang dengan kepribadian ini akan selalu mendekat dengan orang-orang sekelilingnya.
2) Agrressive, kepribadian yang dicirikan adanya motivasi untuk memperoleh kekuasaan. Orang seperti ini cenderung berlawanan dengan orang lain, selalu ingin dipuji dan cenderung memisahkan diri dari orang lain.
3) Detached, kepribadian yang dicirikan selalu ingin bebas, mandiri, mengandalkan diri sendiri, dan inging bebas dari berbagai kewajiban. Orang tersebut biasanya menghindari orang-orang lain.
3. Teori Ciri (Trait Theory)
Teori ciri mengklasifikasikan manusia kedalam kerakteristik atau sifat cirinya yang paling menonjol. Ciri atau trait adalah karakteristik psikologi yang khusus berupa sifat atau karakteristik yang membedakan antar satu individu dengan individu lainnya yang bersifat permanen dan konsisten.
Gaya hidup
Gaya hidup mencerminkan pola konsumsi yang menggambarkan pilihan seseorang bagaimana ia menggunakan waktu dan uang. Dapat disimpulkan bahwa gaya hidup lebih menggambarkan perilaku sseorang, yaitu bagaimana ia hidup, menggunakan uangnya dan memanfaatkan waktu yang dimilikinya. Gaya hidup berbeda dengan kepribadian. Kepribadian lebih menggambarkan karakteristik terdalam yang ada pada diri manusia. Gaya hidup seringkali digambarkan dengan kegiatan, minat dan opini seseorang (activities, interest, and opinions). Gaya hidup seseorang biasanya tidak permanen dan cepat berubah.
Psikografik adalah suatu instrumen untuk mengukur gaya hidup, kepribadian dan demografik konsumen yang memberikan pengukuran kuantitatif dan bisa dipakai untuk menganalisis data yang sangat besar. Psikografik sering diartikan sebagai pengukuran kegiatan, minat dan pendapat konsumen. Analisis ini biasanya digunakan untuk melihat segmen pasar atau riset konsumen yang menggambarkan segmen konsumen dalam hal kehidupan, pekerjaan, dan aktivitas lainnya.
BAB 2. Motivasi Konsumen (Chapter 2. Consumer Motivation)
Summarized by: Gian Nubekti ( Majoring Community Nutrition of Human Ecology Faculty, Bogor Agricultural University
Based on Ujang Sumarwan.2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran ( Consumers Behaviour: Theory and Application in Marketing).
see also: my best lecture, Ujang Sumarwan, Ph.D.
Schiffman dan Kanuk (2000, hal 63) mendefinisikan motivasi “Motivation can be described as driving force within individuals that impels them to action. This driving force is produced by state of tensio, which exist as the result of an unfulfilled need.”
Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. Inilah yang disebut motivasi.
Model Motivasi
1. Kebutuhan
Kebutuhan yang dirasakan konsumen (felt need) bisa muncul oleh faktor dari diri konsumen sendiri dan dari faktor luar konsumen. Kebutuhan yang datang dari seseorang disebut sebagai kebutuhan fisiologis (innate needs/kebutuhan primer). Kebutuhan sekunder yaitu kebutuhan yang diciptakan yang muncul sebagai reaksi konsumen terhadpa lingkungan dan budayanya.
2. Tujuan
Tujuan adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhan. Tujuan ada karena adanya kebutuhan. Tujuan dibedakan ke dalam tujuan generik (generic goals), yaitu kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan.
Teori Kebutuhan
Maslow mengemukakan lima kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya, yaitu:
a. Kebutuhan fisiologis
Kebutuhan fisiologis adalah kebutuhan dasar manusia, yaitu kebutuhan tubuh manusia untuk mempertahankan hidup. Kebutuhan tersebut meliputi makanan, air, udara, rumah, pakaian dan seks.
b. Kebutuhan rasa aman
Kebutuhan rasa aman adalah kebutuhan tingkat kedua setelah kebutuhan dasar. Ini merupakan perlindungan bagi fisik manusia dari ganguan kriminal dan lain-lain, sehingga ia bisa hidup dengan aman dan nyaman ketika berada dirumah ataupun ketika bepergian.
c. Kebutuhan sosial
Kebutuhan sosial didasarkan pada perlunya manusia berhubungan dengan satu sama lainnya.
d. Kebutuhan ego
Kebutuhan ego atau esteem adalah kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari kebutuhan yang lainnya.
e. Kebutuhan aktualisasi diri
Kebutuhan aktualisasi diri yaitu keinginan dari seorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya.
Based on Ujang Sumarwan.2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran ( Consumers Behaviour: Theory and Application in Marketing).
see also: my best lecture, Ujang Sumarwan, Ph.D.
Schiffman dan Kanuk (2000, hal 63) mendefinisikan motivasi “Motivation can be described as driving force within individuals that impels them to action. This driving force is produced by state of tensio, which exist as the result of an unfulfilled need.”
Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. Inilah yang disebut motivasi.
Model Motivasi
1. Kebutuhan
Kebutuhan yang dirasakan konsumen (felt need) bisa muncul oleh faktor dari diri konsumen sendiri dan dari faktor luar konsumen. Kebutuhan yang datang dari seseorang disebut sebagai kebutuhan fisiologis (innate needs/kebutuhan primer). Kebutuhan sekunder yaitu kebutuhan yang diciptakan yang muncul sebagai reaksi konsumen terhadpa lingkungan dan budayanya.
2. Tujuan
Tujuan adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhan. Tujuan ada karena adanya kebutuhan. Tujuan dibedakan ke dalam tujuan generik (generic goals), yaitu kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan.
Teori Kebutuhan
Maslow mengemukakan lima kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya, yaitu:
a. Kebutuhan fisiologis
Kebutuhan fisiologis adalah kebutuhan dasar manusia, yaitu kebutuhan tubuh manusia untuk mempertahankan hidup. Kebutuhan tersebut meliputi makanan, air, udara, rumah, pakaian dan seks.
b. Kebutuhan rasa aman
Kebutuhan rasa aman adalah kebutuhan tingkat kedua setelah kebutuhan dasar. Ini merupakan perlindungan bagi fisik manusia dari ganguan kriminal dan lain-lain, sehingga ia bisa hidup dengan aman dan nyaman ketika berada dirumah ataupun ketika bepergian.
c. Kebutuhan sosial
Kebutuhan sosial didasarkan pada perlunya manusia berhubungan dengan satu sama lainnya.
d. Kebutuhan ego
Kebutuhan ego atau esteem adalah kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari kebutuhan yang lainnya.
e. Kebutuhan aktualisasi diri
Kebutuhan aktualisasi diri yaitu keinginan dari seorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya.
BAB 1. Perilaku Konsumen (Chapter 1. Consumer Behaviour)
Definisi konsumen
Konsumen sering diartikan sebagai dua jenis konsumen yaitu konsumen individu dan konsumen organisasi. Konsumen individu membeli barang dan jasa untuk digunakan sendiri. Konsumen organisasi meliputi organisasi bisnis, yayasan, lembaga sosial, kantor pemerintah dan lembaga lainnya (sekolah, perguruan tinggi dan rumah sakit).
Definisi perilaku konsumen
“Istilah perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari memberi, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.” (Schiffman & Kanuk 1994)
“Kami mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.” (Engel, Blackwell & Miniard 1993)
Kepentingan Mempelajari Perilaku Konsumen
1. Pemasaran
Pemasaran dilakukan oleh produsen. Para pemasar wajib memamhami keragaman dan kesamaan konsumen ayau perilaku konsumen agar mereka mampu memasarkan produknya dengan baik. Para pemasar harus memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan konsumsi, sehingga pemasar dapat merancang strategi pemasaran dengan lebih baik.
2. Pendidikan dan perlindungan konsumen
Pendidikan dan perlindungan konsumen bertujuan untuk mendidik dan melindungi konsumen. Mereka bermaksud untuk membantu konsumen memilih produk dan jasa dengan benar, terhindar dan penipuan serta menjadi konsumen yang bijaksana. Yayasan Lembaga Konsumen Indonesia atau dikenal dnegan YLKI adalah salah satu lembaga sosial yang kegiatan utamanya mendidik dan melindungi konsumen dan praktik-praktik bisnis yang merugikan konsumen.
3. Kebijakan Masyarakat dan Undang-Undang Perlindungan Konsumen
Selain pemasar dan lembaga sosial, pihak lainnya yang sangat berkepentingan terhadap konsumen adalah pemerintah. Pemerintah dan DPR melalui kebijakan publik dan perundang-undangan harus melakukan intervensi untuk melindungi konsumen. Pemerintah berkewajiban untuk mempengaruhi pilihan konsumen melalui pelarangan terhadap praktik-praktik bisnis yang merugikan konsumen.
Model Keputusan Konsumen
Proses keputusan konsumen dibagi menjadi 3 yaitu:
a. Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh produsen dan lembaga lainnya
b. Fakor perbedaan individu konsumen
c. Faktor lingkungan konsumen
Summarized by: Gian Nubekti ( Majoring Community Nutrition of Human Ecology Faculty, Bogor Agricultural University
Based on Ujang Sumarwan.2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran ( Consumers Behaviour: Theory and Application in Marketing).
see also: my best lecture, Ujang Sumarwan, Ph.D.
Konsumen sering diartikan sebagai dua jenis konsumen yaitu konsumen individu dan konsumen organisasi. Konsumen individu membeli barang dan jasa untuk digunakan sendiri. Konsumen organisasi meliputi organisasi bisnis, yayasan, lembaga sosial, kantor pemerintah dan lembaga lainnya (sekolah, perguruan tinggi dan rumah sakit).
Definisi perilaku konsumen
“Istilah perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari memberi, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.” (Schiffman & Kanuk 1994)
“Kami mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.” (Engel, Blackwell & Miniard 1993)
Kepentingan Mempelajari Perilaku Konsumen
1. Pemasaran
Pemasaran dilakukan oleh produsen. Para pemasar wajib memamhami keragaman dan kesamaan konsumen ayau perilaku konsumen agar mereka mampu memasarkan produknya dengan baik. Para pemasar harus memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan konsumsi, sehingga pemasar dapat merancang strategi pemasaran dengan lebih baik.
2. Pendidikan dan perlindungan konsumen
Pendidikan dan perlindungan konsumen bertujuan untuk mendidik dan melindungi konsumen. Mereka bermaksud untuk membantu konsumen memilih produk dan jasa dengan benar, terhindar dan penipuan serta menjadi konsumen yang bijaksana. Yayasan Lembaga Konsumen Indonesia atau dikenal dnegan YLKI adalah salah satu lembaga sosial yang kegiatan utamanya mendidik dan melindungi konsumen dan praktik-praktik bisnis yang merugikan konsumen.
3. Kebijakan Masyarakat dan Undang-Undang Perlindungan Konsumen
Selain pemasar dan lembaga sosial, pihak lainnya yang sangat berkepentingan terhadap konsumen adalah pemerintah. Pemerintah dan DPR melalui kebijakan publik dan perundang-undangan harus melakukan intervensi untuk melindungi konsumen. Pemerintah berkewajiban untuk mempengaruhi pilihan konsumen melalui pelarangan terhadap praktik-praktik bisnis yang merugikan konsumen.
Model Keputusan Konsumen
Proses keputusan konsumen dibagi menjadi 3 yaitu:
a. Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh produsen dan lembaga lainnya
b. Fakor perbedaan individu konsumen
c. Faktor lingkungan konsumen
Summarized by: Gian Nubekti ( Majoring Community Nutrition of Human Ecology Faculty, Bogor Agricultural University
Based on Ujang Sumarwan.2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran ( Consumers Behaviour: Theory and Application in Marketing).
see also: my best lecture, Ujang Sumarwan, Ph.D.
Langganan:
Postingan (Atom)